une meilleure maîtrise de la répartition des vins

Dans l’univers du vin, le système des allocations se réfère à la manière dont les producteurs de vin attribuent ou allouent leurs différentes cuvées à des clients particuliers, des points de vente ou des distributeurs. Ce système concerne les vins haut de gamme ou les éditions limitées pour lesquels l’offre est supérieure à la demande : il contribue à maîtriser la répartition des vins sur le marché. La vente sur allocation permet aux domaines viticoles de préserver l’équilibre entre rareté et demande croissante, tout en maintenant leur réputation. A ne pas confondre avec la vente en primeur, qui consiste à proposer des vins avant même qu’ils soient embouteillés. 

Concrètement, il s’agit de déterminer combien de bouteilles d’un vin peut acheter un client.

Pour atteindre leur clientèle professionnelle, les domaines font en général appel à agent ou un distributeur qui va prendre en charge la vente de leurs vins sur un secteur géographique déterminé. L’agent est un représentant commercial, intermédiaire entre le domaine et les clients, mais il n’achète pas les vins, tandis que le distributeur achète des vins directement aux producteurs en grandes quantités pour les revendre ensuite à ses clients (cavistes, restaurants, épiceries), qui atteindront ensuite le consommateur final.
Le système d’allocation peut également concerner la clientèle particulière du domaine : au moment de la mise sur le marché des vins d’un millésime, les clients reçoivent un courrier pour leur annoncer les différentes cuvées et la quantité de bouteilles qui peuvent leur être réservées. La demande étant souvent très forte pour les domaines reconnus, il est d’usage d’accepter la proposition chaque année, refuser un millésime c’est prendre le risque de ne pas recevoir de proposition l’année suivante.
 

comment contribue-t-il à la diffusion des vins ?

Afin d’illustrer ce rôle essentiel, prenons l’exemple d’un domaine prestigieux de Bourgogne qui souhaiterait commercialiser une partie de sa production à Paris : tout d’abord, le domaine détermine une quantité de vins dédiée au marché parisien, c’est l’allocation. Il définit ses cibles et la stratégie de commercialisation qu’il souhaite mettre en place, en partenariat avec le distributeur qui bénéficie lui d’une bonne connaissance des acteurs clefs de son secteur : restaurants renommés, points de vente incontournables… Selon les souhaits du domaine, le distributeur élabore une stratégie de commercialisation, afin de garantir au producteur que les vins atteignent le public souhaité au bon moment. 
Quelques exemples : le domaine fait le choix de réserver certaines cuvées aux restaurants gastronomiques, par exemple. Le distributeur est alors le garant de cette stratégie commerciale, il est tenu de respecter les choix du domaine.  Un autre domaine voudra accroître son rayonnement et pour cela être présent dans un maximum d’établissements correspondant à son image : le distributeur a alors en charge de répartir l’allocation et de satisfaire le maximum de clients. Une communication fluide et transparente entre le distributeur et le producteur est primordiale : le distributeur est un vecteur de l’image du domaine ! 
Les vins concernés par ce système sont des vins recherchés et très prisés par les clients professionnels, qui cherchent à attirer les amateurs de vin dans leurs établissements. Pour le distributeur, obtenir l’exclusivité de la distribution d’un domaine prestigieux est un atout considérable, ces vins d’exception vont lui ouvrir les portes des établissements de renom.